电商平台年中大促最激烈的一场战斗

电商平台年中大促最激烈的一场较量，在指针划过6月18日24:00时落下帷幕。

在“猫打狗”的三国主战场上，今年的直播带货是各公司角逐的主要阵地之一。 淘宝孵化淘宝直播后，今年6月，京东、拼多多分别宣布与抖​​音、快手合作。

巨头激战之下，也是各路电商主播的疯狂表演。 破价、狂买、熬夜……对于淘宝主播来说，这样的“疯狂”大战几乎每天都在上演。 618那天，只是“疯”和“更疯”的关系。

6.18这天，萱萱早早就拉开了服装店的百叶窗，但这并不是下班的结束。 关上百叶窗后，店内只有一名店员与轩轩面对面坐着。 调好灯光后，架子上的手机屏幕微微发亮。

一个新客户刚进直播间。

“嗨，嗨，晚上好，宝贝们。” 萱萱热情的和手机屏幕打招呼。 从今年上半年开始，萱萱除了店家老板娘，还有一个主播身份。

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年，淘宝直播平台带货超1000亿元，同比增长近400%。 随着居民人数的不断增加和通话量的不断扩大，越来越多的人开始关注这个市场。

和现在行业里花样百出的年轻主播相比，萱萱似乎没有什么优势。 但轩轩说：“好主人不一定是好主人，但好主人一定是好主人。”

萱萱所说的“主播主播”的优势集中在供应链上。 从上游到下游，电商直播方式的兴起，恰恰为这些已经在卖货的老板娘提供了一个额外的出货渠道。

与节目主播相比，他们的销售技巧和能力更胜一筹。 门店的场景化直播也给他们带来了更大的说服力。 再加上多年线下开店经验，他们的供货路径相当成熟。 在模式上，老板娘亲自直播，也少了一层分红。

老板娘的直播无疑成为了当下火热的直播行业中的另类群体。

从关厂到交付800万

“黄晓敏不是常熟的老板娘吗？好凶啊。”

今年3月，淘宝直播负责人赵圆圆曾在微博上发过这样的感慨。

赵圆圆口中的黄晓敏，就是借着淘宝直播走红的淘宝店老板娘。 现在的江苏常熟早已成为中国最大的服装服饰批发市场。 赵圆圆之所以会如此感慨，是因为黄晓敏已经以极快的成长速度跃升至全平台前十。

穿过长长的走廊和楼梯，上面堆满了密密麻麻的衣服，锌财经看到了黄晓敏。 除了办公桌附近，办公室的其他地方几乎全是快递员。

黄晓敏现在三十出头。 从业11年的店家老板娘，在与锌财经两个多小时的详谈中，她虽然不像传统的服装店老板娘那样健谈卖货主播逃离618，但还是表现出了干练感。 谁也想不到，这么一个娇小的姑娘，竟然管理着一支一百二十多人的团队。

办公室楼下原来的杂物间也在去年下半年改成了直播间。 镜头下展现的是开放式厨房、明亮的展示墙、开放的空间。 没有人会猜到这是一间杂物间。

“我用同样的方式挑选了所有这些小饰品。” 黄晓敏一边摆弄着一边说道。 她的声音沙哑而低沉，不停地端着手边的水杯喝了一口温水，这是直播的后遗症。

常熟是黄晓敏的出生地，也是她从老板娘变主播的战场。 所谓的老板娘主播，大多与黄晓敏相似。

2008年，阿里巴巴集团宣布正式启动“大淘宝战略”，立志打造全球最大的电子商务生态系统。

当年9月，淘宝单月交易额突破100亿单。 其中，也有黄晓敏的一点贡献。

2008年，大学毕业后，她没有像大多数同学一样找工作，而是选择了自己创业，开了一家名为“猫林”的淘宝店。 甚至在周围很多人看来，黄晓敏也没有尽职尽责。 没有人会想到，十多年后，电子商务网络几乎遍及中国的每一个角落。

PC时代和移动时代交汇的那几年，是淘宝淘金者最疯狂的几年。 《猫森林》4个月销售额达到20万元。

不过，在黄晓敏当时看来，20万元的利润还可以更高。 从上游厂商，到批发商、供应商，再到把货卖到自己手里，这“20万”其实经历了四个层次。 于是，黄晓敏一步步从南京搬到上海，再到服装生产基​​地常熟。

黄晓敏还记得2010年第一次来到这座城市时的情景，偏远、荒凉、破败，“什么地方没有鸟屎？” 她自言自语。 她很快适应了常熟的节奏，不断重叠老板娘的身份，从线上到线下再到创立品牌Dokky。

黄晓敏部分员工

靠着淘宝掘金时代的红利，黄晓敏的身家不断攀升。 城市从上海“降级”到常熟后，黄晓敏甚至自己办了工厂，真正实现了“没有中间商，赚大钱”。

但让黄晓敏没想到的是，淘宝这个金矿很快就挤满了自己这样的淘金者。

猫森林的光环在众多同类品牌中逐渐黯淡。 原本为了追求利润最大化的自建品牌Dokky和生产线，让公司的运营模式越来越沉重。 2017年，品牌年销售额仅为实体店的十分之一。

一年半的时间，黄晓敏损失了1000多万元。 2018年底，黄晓敏终于关了厂，解雇了工人。

店铺奖金的消失，也成为逼迫黄晓敏转型主播的重要因素之一。

停在展位

几乎在黄晓敏关厂的同时，上线后沉寂两年的淘宝直播也在2018年下半年迎来爆发。

除了传统的淘宝店铺形式外，还有一种卖货形式。 只是像黄晓敏这样的老板娘，需要从幕后走向台前。

处理完关厂的事情，黄晓敏还是决定亲自带货试试。 黄晓敏现在上场并不算早。 比如在圈内以开店出名的张大奕、雪梨、安娜，都已经开始直播了。 .

主播圈的马太效应已经开始显现，所以大家并不看好这个初来乍到的新人。

黄晓敏话不多，一开始面对镜头的时候比较不安：“第一场直播是静音的，因为我没开话筒。” 但不到三周时间，黄晓敏就习惯了“老板娘”和“主播”的角色转换。

如果是普通主播，开播前需要进行系统的培训。 “主播归根结底还是卖货，不了解自己的货，肯定卖不出去。” 服装店老板娘黄晓敏对衣服的面料、做工、剪裁等进行了极其专业的介绍。

另一方面，开网店十年，也让黄晓敏成为未开播就自带流量的新主播。 前期的大量宣传，以及首播的大量返利优惠，让之前店铺的老粉丝蜂拥而至。

出乎所有人意料的是，2018年双十一期间，刚刚经历工厂倒闭的黄晓敏，竟然实现了800万的销售额。

黄晓敏已经成为直播圈的人气炸鸡。 黄晓敏负责大嘴猴、巴拉巴拉童装、周六女鞋、水鸟生活馆等品牌首发。

在距离常熟200公里的杭州四季青批发市场，从去年下半年开始，“黄晓敏”陆续出现。

位于钱塘江畔的四季青，也是周边地区的服装批发中心。 作为阿里的大本营，淘宝崛起后，“钱三角”的杭帮女装几乎全部出自四季青。 四季青夹在上海和杭州之间，形成了供销一体化的产业链。

“衣服都是按斤批发的，很多人都是用麻袋背回家的。” 杨奇和魏薇原本是四季青的摆摊女郎，在老板娘洪洁的建议下，她们成了淘宝主播。 他们的客户已经从线下批发商转变为线上淘宝零售卖家。

嘈杂的音乐、沙哑的手机叫卖声、身后来来往往的顾客，是他们日常的工作场景。 “以前我们帮红姐卖衣服，现在换个渠道卖。”

魏伟的老家在合肥。 19岁成为吊漂，到现在已经11年了。 早开门是批发市场多年来的惯例。 与其他晚间主播不同，薇薇早上7:00开播。 直播、选品、拍照、回复买家……这是她每天的工作流程。

直播高峰期之所以被分流，是因为和黄晓敏这样的大主播相比，根本不在一个档次，只能避其锋芒。 但能在早上7点开播营业，这也从侧面反映了电商直播的疯狂。

老板娘红姐负责三个摊位，还经营着一部分线下业务。 2018年5月，红姐决定培养主播，发展线上业务。 身边的地摊妹成了唯一的资源选择，红姐现在多了一个新身份，主播幕后负责人。

带货场景主播一应俱全，但销售过程并没有开始前想象的那么轻松。 粉丝关注度低、退货率高难处理、运营成本高是地摊店转型的门槛。

“刚开始的时候，我们两个经常抱头哭，”杨奇说，主播并没有大家想象的那么光鲜亮丽。 他们需要当场迅速更衣，还忍受着一些网络幕后黑手的无理谩骂和冷嘲热讽。 每天回到家，她都快筋疲力尽了。

直播带货在地摊老板娘圈流行了一段时间，不少人将这种模式视为线下门店进军线上的绝佳机会。

“没那么简单。”杨奇摇头。 初期投入太大，很多人选择放弃。 “而且批发的退货率很低，但线上零售不一样，这给我们增加了很多人员开支。” 她补充道。

“我们家是为数不多的坚持下来的人之一。” 熬过最艰难的日子后，客源的增长和销售额的不断提升，也给两人带来了信心。

薇薇告诉锌财经，主播靠单件销量赚佣金：“每件衣服只能赚零头，工资确实会比以前高，但并没有大家传言的那么赚钱互联网。”

她最大的梦想就是在杭州安家落户，把还在老家的孩子带到身边。 在此之前，这几乎是不可能的，但转行做主播似乎让他们看到了一丝希望。

“黄晓敏”量产

“黄晓敏”并不孤单。 一个成熟的主播背后，往往有一个机构在为她的团队、产品等做全量化的运营。

阿里旗下内容服务平台“阿里V团”显示的数据显示，目前像天道这样服务主播的机构有968家，相比3月份翻了一倍有余。

在天道机构运营总监陈可凡看来，像黄晓敏这样的主播，带货能力一流，但根本不懂运营。 粗放式的带货模式，看似营业额高，实则损失了可观的利润。

在接触黄晓敏之前哪里PC蛋蛋微信群，陈可凡看了她一个月的直播，研究了资料。 他得出的结论是：黄晓敏的能力和气场出众，出品率很高，但运营能力较弱，增长粉质很慢。

“黄晓敏的产品很杂，卖的是全品类，不卖特定品类，按照淘宝直播的算法，算不上有利。” 陈克凡告诉锌财经。

分析完她的产出比例后，天道在官方规则中给出了具体的方案，比如按张出售口罩，提升订单量，根据订单数量获得官方奖励。 活动当天，1小时内售出11.3万单。 此外，将成熟网店的流程搬入黄晓敏原微店团队，选拔人员形成梯队提升效率，精简仓库20余名员工。

天道直播是电商运营的老玩家。

陈可凡三年前离开阿里创业。 在父母的生意破产后，他还是决定碰碰运气。 而他认为，门店红利的消退，从图文时代到动态前驱，直播绝对是必然趋势。

也是这一年，淘宝开始运营淘宝直播。 不过，提前三年预测，既需要勇气，也需要运气。

2016年底，现任公司合伙人找到了陈可凡。 在路边摊，喝了几瓶酒，我们聊起了淘宝直播。 他们说的淘宝直播，只是淘宝刚刚上线的一个业务模块。

那一年是直播最火的时候，市面上很多直播软件如雨后春笋般不断冒出。 从内容来看，市场以秀场直播和游戏直播为主，盈利模式主要是打赏和广告。

淘宝直播的推出是完全不同的形式，但他们对这个新的商机深信不疑——甚至超过赵圆圆本人。

过早的进入游戏，也让天道冒着极高的风险。

刚入局时，天刀长期处于“无人缺货”状态，与整个电商环境脱节：无法设置备份资源，大部分成本投入到卖货上，陷入“卖-退-卖”的高成本循环。

陈可凡曾尝试在其他平台寻找优秀主播，底薪2万-3万月薪，但节目主播的属性与卖货的淘宝直播并不匹配。 成立两年了，天道并没有长进。 陈可凡与合伙人2017年投资超过300万元，到2018年5月账面价值不足20万元。

几乎到了破产的边缘。

“货不好，人也不好，想的是哪里有人，哪里就有货。” 资金紧张，想从“人、货、场”这一重资产上做最后的尝试。 用于技术操作。

如果它成功了，它会持续一段时间； 如果它失败了，它就会筋疲力尽。 这一次，幸运站在了陈可凡这边。

一次偶然的机会，陈可凡发现菜市场的老板娘或者营业员的销售能力很强。 抱着试一试的态度，我找了几个商家，花了两个多月的时间，培养了四位身材不错、会带货的主播。

天道也成为了师傅与老板娘合作的架构。

老板娘手握供应链，负责把货做好； 主播的角色由老板娘或摊主担任PC蛋蛋群哪里找啊，负责管理账号和粉丝； 而天道负责根据官方信息和老板娘的特点，提供整体的运营思路。 并且无需在地摊准备直播间进行直播，比起供应链和主播单手抓的模式要轻很多。

在这种模式下，除了官方提成外，天道和主播根据盈利情况各获得7%的利润。

肯定“异类”

凌晨四五点是摊位气氛最好的时候，也是老板娘直播开始的时间。 陈可凡还记得卖货主播逃离618，当初培养大老板娘的时候，天气刚转热。 直播结束后，下午会陪着他比货、搭配、拍照、录像，晚上还要和摊位老板娘“讨论”。 什么是互联网。

在地摊直播的闪烁灯光下，每天只睡四五个小时，就足以让陈可凡兴奋不已。

另辟蹊径一个多月后谁有加拿大28微信群，天道的开支和收入都达到了一个水平。 第二个月，也就是2018年7月26日，在一次淘宝直播活动中，他们对一个摊位进行了测试，尝试使用福利盘进行操作。 18小时的直播，实现了235万的销售额。 与原摊位每天20万元的销售额相比，增长了十多倍。

“我们现在把自己的角色定义为流量，赚的是流量钱。” 陈可凡说道。

淘宝直播很新，老板娘直播更新了。 在这条新赛道上，天道选择了一个相对“另类”的剪辑。

自己眼中的“不同”，可能就是别人眼中的“不同”。 “老板娘直播”的异军突起，也引起了淘宝的关注。 淘宝的态度也一波三折。

在“老板娘直播”出现之前，淘宝直播官方对直播的定义是“有格调”，但当地摊老板娘直播没那么有格调的时候，甚至有点“low”。 与网店相比，地摊缺乏电商运营模式，很多涌入地摊的直播甚至没有合理的退换货机制，极大影响了淘宝直播生态。

2018年8月7日上午，淘宝直播业务总监赵圆圆发了一条微博，让陈可凡大吃一惊：直播一定要去地摊吗？ 那就别出现了。

摊位上的锚被挡住了。

被封的两个月时间里，天道什么直播都做不了。 回忆起当时的情景，他认为自己只是利用仓库里的“场”来吸引人。 随后，陈可凡斥资逾百万装修场地，开始筹划将老板娘主播带出菜场地摊。

搬进直播间后，在人头攒动的地摊和高高在上的喊话毫无存在感，对主播的个人要求更高。 陈可凡说：“主播离开后的交易能力确实不行，还需要经营。”

由于平台的态度加拿大28靠谱群吧，“老板娘直播”再次陷入僵局。 不过不得不说，陈可凡的运气有点好。

一次线下活动交流会上，陈可凡得到了与赵圆圆单独交流的机会。 他拿出天道的后台数据，证明退货退款率低于直播间的直播。 “我们的模式是正规电商，跟传统电商完全一样。” 陈可凡为老板娘直播辩护。

那次交流对他来说非常重要。 不久后，淘宝直播撤销了“停档令”。 官方发起“老板娘来了”活动，正式为地摊主播正名。

陈可凡还记得2016年第一次参加淘宝的机构会议，那是一个有些狭小的房间。 他环顾四周，发现现场只有六七十家机关。 如今，大会已发展到数千人的规模。

2018年，淘宝直播创造了近千亿元的交易额。 每天几乎连续直播6万场。 赵圆圆说，蒋凡给他的淘宝直播业务团队三年内的KPI是5000亿。

从2016年的试水到2018年的爆发，电商直播仍处于井喷式红利元年。 但不是每个主播都能成为黄晓敏。 在电商直播的淘金潮中加拿大28群哪里找呢？，多了“薇薇”和“洋气人”。 屏风后的聚光灯，照亮了简单生活的希望。

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